În orice moment, compania dvs. are sute de opțiuni pentru derularea campaniilor de marketing.

Nu exagerăm.

Puteți scrie postări pe blog, puteți cheltui șase cifre pentru anunțuri cu plată pe click, puteți trimite buletine informative și puteți trimite mesaje pe instagram clienților. În cadrul acestor alegeri există și mai multe micro-alegeri. Ce opțiuni și imagini de direcționare ar trebui să alegeți pentru anunțurile dvs. de pe Facebook? Ar trebui să vă dezvoltați postările de blog în interior sau ar trebui să externalizați scrierea către scriitori fantomă? Cum alegeți titlurile corecte ale subiectului e-mailului? Ar trebui să alegeți un model de preț cost-pe-clic sau cost-pe-afișare?

Aceste întrebări sunt descurajante.

Este ușor să te împotmolești și să te simți ca un hamster într-o roată. Pe măsură ce avansați în cercetare, veți întâlni experți care vă vor spune să „începeți testarea”.

Ignorați acest sfat.

Marketingul este strategic. Pentru a reuși, aveți nevoie de obiective extrem de concentrate. Aveți nevoie de un cadru pentru un plan scalabil și replicabil. Nu contează dacă sunteți începător sau un specialist în marketing – acest fapt va rămâne întotdeauna adevărat. Dacă alergi fără direcție, vei ajunge să pierzi două dintre cele mai valoroase active ale companiei tale: timp și bani.

Pasul 1 al marketingului online de succes este o înțelegere a nevoilor și obiectivelor exacte ale companiei dvs. Ai nevoie de autodisciplină implacabilă. Și focalizare exactă asupra clienților.

Această postare va adopta o abordare drastic diferită de cele mai multe ghiduri de marketing pe care le veți citi. Vom începe înapoi, cu lecțiile pe care cei mai experimentați specialiști în marketing trebuie să le învețe ani de zile. Credem că această abordare este cel mai bun mod de a (1) vă crește business-ul în timp ce (2) economisi timp și (3) economisi bani.

Iată ce trebuie să știți, înainte de a vă gândi chiar la lansarea primei campanii de marketing online. Această postare vă va aduce cu ani-lumină înaintea mulțimii.

Marketingul începe cu clienții dvs.

Fiecare strategie de marketing ar trebui să înceapă cu baza dvs. de clienți. Cine sunt persoanele care folosesc produsul dvs.? Ce apreciază acești indivizi, ce simt, ce produse utilizează în prezent și ce va fi nevoie pentru a îi transforma în clienți plătitori?

Înainte de a intra în strategia dvs. de marketing online, purtați o conversație cu clienții dvs. existenți.

Cum au aflat ei despre produsul sau serviciul dvs.? Care a fost procesul care i-a transformat din potențialii interesați în clienți plătitori? Ce prețuiesc sau ce interesează clienții dvs.?

Șansele sunt ca răspunsurile la aceste întrebări să nu aibă prea mult de-a face cu faptul că clienții dvs. au găsit compania dvs. online sau personal. Ceea ce probabil veți auzi și veți găsi cel mai convingător sunt povești despre modul în care afacerea dvs. a rezolvat unele dintre cele mai urgente probleme ale clienților dvs.

Marketingul se referă la relații de la om la om și se poate întâmpla prin orice mediu online sau offline. La sfârșitul zilei, probabil că clienții dvs. nu își vor aminti dacă v-au găsit compania printr-un clic pe un anunț de pe Facebook sau printr-o recomandare de la un prieten.

Dezvoltă-ți Personasul pentru clienți

Nu există un client unic. Cumpărătorii dvs. sunt foarte diversi și își vor demonstra propriile preferințe unice, trăsături de personalitate și nevoi. Inițiativele dvs. de marketing online trebuie să ajungă la fiecare dintre aceste segmente de clienți.

Primul pas către orice strategie de marketing este să vă stabiliți clienții.

Acestea sunt caracteristicile comportamentale, demografice și psihologice ale cumpărătorilor dvs. O modalitate rapidă de a începe este să completați următoarea foaie de lucru.

Începeți cu următoarele întrebări:

Care sunt rolurile tipice ale clienților dvs.? Dacă vindeți un produs sau serviciu B2B, care sunt funcțiile lor?

Exemple pentru mărcile de consum includ soțul, soția, tatăl, mama, mătușa, unchiul, bunica.

Exemple pentru mărcile B2B includ manager IT, director de marketing CEO, manager de dezvoltare de afaceri, vicepreședinte etc.

Au acești indivizi autoritate decizională? Dacă da, mai consultă alți parteneri? Dacă nu, cine are ultimul cuvânt?

Înțelegeți caracteristicile clienților dvs. la nivel personal, identificând trăsăturile cheie ale personalității:

CARACTERISTICI DEMOGRAFICE:

  • Denumirea funcției
  • Vârstă
  • Educaţie
  • Industrie
  • Unde se află (oraș, suburbie, rural)

ATRIBUȚII PROFESIONALE CHEIE:

  • Responsabilitățile asociate meseriei acestui cumpărător
  • Cele mai înalte priorități / responsabilități de locuri de muncă în zona directă de influență a acestui cumpărător
  • Cele mai importante probleme cu care se confruntă clientul pe care compania dvs. le poate rezolva
  • Mai multe bariere percepute la problemele de mai sus
  • Ce acțiuni ar fi putut lua deja cumpărătorul pentru a-și rezolva problemele cheie
  • Cui raportează
  • Ani în acest rol

Marketingul seamănă foarte mult cu vorbirea în public sau cu performanța. Chiar dacă vorbiți cu un grup mare, trebuie să vă dați seama de cel mai bun mod de a vă conecta cu spectatorii dvs. la nivel individual. Asta înseamnă să înțelegeți cine este în publicul dvs., precum și ceea ce i-a adus acolo.

Când completați personas cumpărătorului, imaginați-le mai degrabă ca persoane decât ca grupuri. Abandonați cadrele tradiționale de cercetare de piață care compartimentează oamenii în categorii standardizate, preexistente. Cu alte cuvinte segmentele dvs. principale de clienți ar trebui să fie unice pentru organizația dvs.

Începeți cu conversații reale despre clienții și potențialii dvs. clienți. Mergeți înainte cu o minte deschisă și nu faceți presupuneri. Rezultatele pe care le găsiți vă pot surprinde și modifica dramatic cursul strategiei dvs. de marketing.

Cunoașteți căile prin care clienții dvs. cumpără

Cunoașterea clienților dvs. nu este suficientă. De asemenea, aveți nevoie de o înțelegere aprofundată a modului în care valorile lor, caracteristicile comportamentale și trăsăturile de personalitate se traduc în vânzări pentru compania dvs. Un loc cheie pentru a începe este cu echipa de vânzări a organizației dvs. Chiar dacă nu aveți încă o strategie de marketing, puteți începe să identificați domeniile în care eforturile de consolidare a conexiunilor sunt deja puternice. Iată câteva întrebări cheie de abordat:

Care sunt cele mai frecvente moduri în care potențialii clienți află despre compania dvs.?

Reclamele verbare? Recomandări?

Alegeți inițiative de marketing care amplifică ceea ce funcționează deja. Dacă observați o creștere semnificativă din cauza referințelor personale sau profesionale, puteți decide să implementați un program de recomandare formalizat pentru a stimula mai multe oportunități de conexiuni.

Care sunt câteva dintre întrebările inițiale pe care le pun?

Incorporați răspunsuri la aceste întrebări în mesajele de marketing ale companiei dvs., pitch-urile de vânzări și propunerile de valoare în avans. Anticipați ce vor să știe potențialii dvs. clienți. Această strategie vă va ajuta să construiți o conexiune puternică și reciprocă.

Care este procesul tipic de luare a deciziilor pentru cumpărare? Ce fel de întrebări ulterioare își pun și ce tipuri de părți interesate sunt implicate în conversațiile despre marca dvs.?

Așteptați-vă ca acest proces să se întâmple în mod incremental, pe o perioadă de timp. Materialele dvs. de marketing ar trebui să vă ghideze perspectivele în fiecare etapă.

Cât durează procesul general? Cam cât durează fiecare etapă?

Fiecare inițiativă de marketing ar trebui să fie măsurabilă pentru a evalua rentabilitatea investiției. Trebuie să faceți apelul acestei judecăți la momentul potrivit. Dacă măsurați prea devreme, este posibil să nu aveți suficiente date pentru a înțelege cu adevărat succesul inițiativei dvs. Dacă măsurați prea târziu, organizația dvs. poate pierde bani din cauza unei întârzieri în a răspunde suficient de repede. Cea mai bună abordare este să fii realist cu privire la calendarul tău. În acest fel, nu veți risca să luați decizii prea târziu sau prea curând.

Care sunt motivele obișnuite pentru care vânzările nu au loc? Cost? Lipsa de potrivire între produsul sau serviciul dvs. și nevoile potențialilor dvs.?

Abandonul clienților se poate produce în fiecare etapă a procesului de cumpărare. Abordând aceste domenii problematice, compania dvs. va fi bine poziționată pentru a menține potențialii cumpărători angajați mai mult timp.

Evaluați canalul de conversie al companiei dvs.

Canalul de conversie este unul dintre cele mai importante concepte din marketingul online. Este, pe scurt, o diagramă care deschide calea cumpărătorilor către vânzări.

Rețineți că canalele de conversie variază între organizații și segmente de utilizatori. Este probabil ca afacerea dvs. să aibă mai multe.

Acest instrument vă va ajuta să vizualizați și să înțelegeți comportamentul utilizatorilor în fiecare etapă a marketingului. O parte din vizitatorii site-ului dvs. web vor continua să vă atingă obiectivul final de marketing. O porțiune chiar mai mare nu va face însă.

Abandonarea în fiecare etapă a canalului este normală. Cheia este să înțelegem de ce se întâmplă abandonarea și să o reducem la minimum.

Așadar, adunați-vă împreună cu echipa dvs. de vânzări și reveniți la planșa de desen (literalmente). Diagramele canalului de conversie sunt instrumente neprețuite pentru a împărți o imagine cuprinzătoare a psihologiei potențialilor dvs. cumpărători și canalul către vânzări.

Orice ați face, nu copiați diagramele altor companii. Canalul dvs. de conversie ar trebui să fie ceva unic pentru compania dvs., pe care liderii dvs. de marketing îl dezvoltă în tandem cu echipa dvs. de vânzări – dacă sunteți proprietar de afaceri sau antreprenor, va trebui să purtați ambele pălării.

Un cuvânt de precauție este să fim atenți la conexiuni. Orice ai face, nu te lăsa împiedicat de detalii anatomice. Canalul de conversie descrie un proces, dar, mai important, este o lentilă în relațiile de la om la om pe care compania dvs. le construiește cu potențialii dvs. cumpărători. Indiferent ce citești sau ce sfaturi ai auzi, amintește-ți că vorbești mereu, absolut și fără îndoială despre oameni.

Canalele de conversie sunt la fel de multe despre emoții cât și decizii logice. Asigurați-vă că evaluați, analizați și acordați o atenție deosebită amândurora.

Să știți unde se încadrează marketingul online

Companiile folosesc marketingul online pentru a atinge următoarele tipuri de obiective:

  • Creșterea gradului de cunoaștere a brandului despre produse, caracteristici sau servicii
  • Angajamentul potențialilor la ambele capete ale spectrului de interese – când sunt cei mai interesați și când au pierdut interesul.
  • Dezvoltarea afacerii cu aducerea clienților potențiali și menținerea clienților existenți.

Toate aceste trei obiective sunt direcționate către obiectivul final de achiziție a clienților și creșterea veniturilor.

Concluzie

Marketingul începe cu clienții dvs. Înainte de a lansa orice campanie, asigurați-vă că faceți diligența necesară pentru a înțelege cu adevărat ceea ce doresc și au nevoie clienții dvs. Amintiți-vă că acestea sunt întotdeauna prioritatea maximă. De ce altceva există afacerea ta?
Dincolo de prioritizarea nevoilor și valorilor clienților, asigurați-vă că înțelegeți calea pe care o iau către vânzări. Aceasta înseamnă să acordați atenție canalului de conversie al companiei dvs.
Ignorați experții în marketing care vă spun să „începeți testarea.” Aceasta este o simplificare excesivă care va costa compania dvs. timp și bani. În schimb, trebuie să începeți testarea cu un plan. Iar acest plan ar trebui să se învârtă complet în jurul perspectivelor și clienților companiei dvs. fără nicio exceptie.

Noi, la SelectWeb avem prin prisma experienței noastre o sumedenie de motive pentru care considerăm că putem fi cea mai bună opțiune pentru a vă ajuta cu marketingul potrivit pentru compania dvs.! Tot ce trebuie să faceți este să completați formularul de contact și să ne dați câteva informații despre ceea ce vă doriți de la noi. Promitem oferte care să poată fi onorate chiar și înainte de ziua dvs. de salariu. 🙂